Vždycky si na to vzpomenu, když narazím na produktovou stránku nacpanou technickými detaily, které nikoho vlastně nezajímají. Kolikrát už jsem viděl e-shop, kde se snaží prodat produkt výčtem parametrů… a já si říkám: A co z toho? Hlavní myšlenka článku je: Nezáleží na tom, co prodáváte – zákazníci nekupují váš produkt, ale změnu, kterou jim přinese. Jak prosté, ale děláte to?
Obsah článku:
Praktické příklady
iPhone vs. Lepší fotky a videa na Instagram
Většina nekupuje nový iPhone kvůli čipu A18 nebo Super Retina XDR displeji. Chceme ostré fotky a detailní videa, na které jim „kamarádi“ napíšou wau!, dají like a vaše hladina dopaminu se zvýší.
Netflix vs. Pohodový večer
Streamovací služby nejsou o tuně titulů. Platíme za klid, kdy nemusíme řešit, co si pustíme a užijeme si večer bez reklam.
Kávovar vs. Ranní rituál
Nekupujeme kávovar kvůli tlaku 15 barů. Kupujeme ranní pohodu, provoněnou místnost a přísun energie.
PlayStation vs. Vypnutí
Neřešíme technické specifikace a počet procesorů. Jenom chceme na pár hodin vypnout, zapomenout na stres a pokecat s kámošema z druhé strany republiky nebo zeměkoule.
Jak prodávat řešení, ne produkt?
Často se firmy snaží oslovit zákazníky tím, že vyjmenují maximum vlastností svého produktu. Jenže realita je jiná – zákazníky vůbec nezajímá váš produkt a co děláte, ale to, jak jim pomůže vyřešit problém v jejich životě.
Takže, jak se odlišit?
Mluvte jazykem zákazníků, ne tabulek
Chyba, kterou vídám nejčastěji? Firmy se zacyklí ve specifikacích a mluví jazykem, kterému rozumí jen oni samotní, nebo hůř – jejich vývojáři. Například místo „náš monitor má obnovovací frekvenci 144 Hz a odezvu 1 ms“ řekněte „Vaše oči budou méně unavené a práce nebo hraní vás bude bavit víc, protože obraz bude krásně plynulý.“
Zkuste se na chvíli vžít do zákazníka a odpovězte si na otázku: Jak mu produkt zlepší život? Pak tímto způsobem upravte svou komunikaci produktu.
Používejte příběhy a reálné situace
Čísla si moc nepamatujeme, ale příběhy ano. Místo toho, abyste psali, že „baterie vydrží 12 hodin“, raději řekněte: „Vydrží vám celý pracovní den, aniž byste museli hledat nabíječku.“
Najděte si reálné scénáře, ve kterých váš produkt zákazníkovi usnadní život, a používejte je ve své komunikaci.
Ukažte zákazníkovi výsledek, ne cestu
Nekupujeme členství v posilovně, protože obdivujeme činky. Kupujeme ho, protože chceme být ve formě, zdraví a líbit se sami sobě a svému okolí. Stejně tak nekupujeme licenci na CRM systém kvůli jeho pokročilým filtrům, ale proto, že chceme mít pořádek v datech a ušetřit čas sobě a celé firmě.
Neprodávejte proces, prodávejte výsledek. Zaměřte se na co nejkonkrétnější benefity, které si zákazník ideálně představí ve svém běžném životě.
Když někdo kupuje vrtačku, nepotřebuje vrtačku
Když někdo kupuje vrtačku, nepotřebuje vrtačku – potřebuje udělat díru do zdi. Když si pořizujeme nový počítač, většinou nás nezajímá procesor, ale jeho svižnost, díky které se nebudeme vztekat při editaci ve Final Cutu.
Ať už prodáváte cokoliv, nedávejte extra prostor tabulkám s nudnými parametry, kterým stejně většina zákazníků nerozumí. Vykašlete se na výčet specifikací produktu.
Váš potencionální zákazník nekupuje produkt. Kupuje řešení. Tak s ním podle toho komunikujte.
zdroje informací a inspirace pro dané téma:
vlastní zkušenosti
https://www.inc.com/howard-tullman/dont-sell-drills-sell-holes.html
https://www.credera.com/en-us/insights/sell-the-hole-not-the-drill-ecommerce-content-strategy
https://www.thesalesblog.com/blog/stop-selling-drills
