Kam zmizí poptávky, které nevyjdou

Většina poptávek, které nevyjdou, skončí u nikoho. Prošel jsem weby firem, se kterými jsem se nedomluvil. Nový web si jinde nechala udělat jen hrstka z nich. Ostatní mají pořád ten starý. Ticho po nabídce tedy většinou znamená odklad, není to váš neúspěch.

I když není konec roku, prošel jsem si staré poptávky za posledních několik měsíců. Nápad přišel ve dvě ráno. Chtěl jsem vědět, jak se posunuly firmy, které mě poptaly a spolupráce z toho nakonec nebyla.

Bylo jich skoro sto. Zhruba každá čtvrtá se proměnila v zakázku. Zajímaly mě ty ostatní.

Jak jsem to zjišťoval

U každé poptávky jsem otevřel web firmy. Dnešní podobu jsem porovnal se snímkem z doby poptávky v internetovém archivu Wayback Machine. Ke každé jsem si dohledal i důvod, proč jsme si tehdy neplácli.

U některých to nešlo. Občas mi někdo zavolá a zkouší mě z různých věcí, skutečný zájem ale nemá. Jindy se ozve konkurence s dotazem na cenu a tváří se jako klient. Jeden kolega zapomněl v e-mailu smazat svoje skutečné telefonní číslo. Docela se divil, když jsem mu zavolal. Tímto zdravím PJ.

Kam poptávky zmizely

Nový web si jinde nechalo udělat jen devět firem. U ostatních jsem žádnou změnu nenašel. Web mají stejný jako v den, kdy mi psaly.

Na první pohled by se dalo říct, že poptávky prohrávám. Data ukazují něco jiného. Ve většině případů nevyhrál nikdo. Klient rozhodnutí odložil, nebo se nerozhodl vůbec. Za mě je odklad pravděpodobnější.

Podobnému tématu se věnuju v článku Proč slibujeme, ale pak zmizíme.

Proč lidé ztichnou

Nejčastěji se poptávající prostě odmlčel. Neodmítl, nikam neodešel, jen přestal odpovídat.

Spousta poptávek vzniká z impulzu. Je to jako s hubnutím. Ráno se probudíte a rozhodnete se, že s váhou něco uděláte. Druhý den vás bolí hlava a máte hodně práce. Za týden je všechno při starém.

Klienti se chovají stejně. Dopamin z rozhodnutí je silný pán, jenže rychle vyprchá. Nás podnikatele to zbytečně brzdí. I to ale k byznysu patří.

Druhý důvod: cena a jiná představa

Každý obor má své slabiny. Policista pořád dokola řeší rychlost, přitom stačí jezdit předpisově. Zubař vrtá zuby, přitom stačí si je čistit. Já často vysvětluju, co by klient měl dělat a proč.

Většinou to není lehké. Klienti mají o ceně mylnou představu. Je to pochopitelné, takovou službu poptávají třeba poprvé.

Kdybych vybíral dubový jídelní stůl, z hlavy mě napadne cena kolem 20 tisíc. Když to teď zadám do Googlu, vidím rozptyl od 5 do 30 a více tisíc. Nevím, v čem je rozdíl a na čem cena závisí. Ani nevím, jestli je pro mě dub správné dřevo. Možná by byl lepší buk.

Přesně tak se cítí lidé, kteří poptávají nový web nebo marketing. Potřebují pomoct a v problému se zatím nevyznají.

Levné řešení vyjde draho

Druhá věc je přesvědčení, že na webu se dá ušetřit. Nabídek „krásný web za 5 tisíc do 24 hodin“ přibývá. S AI jich bude ještě víc.

Historie se opakuje. Když jsem psal pro Prima ZOOM, dostával jsem za článek asi 800 Kč. Na internetu se ale našli autoři, kteří článek napsali za 300 Kč. Práci si našli taky. Výsledek tomu zpravidla odpovídal.

Na LinkedInu dnes čtu posty typu „Dneska jsem si vytvořil stránky za dvě hodiny“. Komentující tleskají. Když se podíváte na výsledek, tleskat přestanete.

Kolik energie může dát do webu člověk, který ho dělá za cenu tří obědů? Musí hned shánět další zakázku za pár tisíc, aby se uživil. Na pochopení vašeho byznysu mu čas nezbude.

Proto takové poptávky odmítám. Za tak malé peníze nedokážu klienta poznat, natož mu pomoct. Ozývají se mi pak firmy, které levný web už mají a poptávky pořád nechodí.

Kdo si nechá poradit

Lidé, kteří mi píšou, jsou zhruba dvojího druhu. Odhadem tak půl na půl.

Jedni mají jasnou představu, i když jim dosavadní postup nefunguje. Obvolají pár odborníků, sepíšou si rady a zkusí je aplikovat sami. Většinou zjistí, že rada bez provedení moc nepomůže.

Druzí si nechají poradit. S nimi mě to baví nejvíc. Zajímají se o věc a hovor je přínosný pro obě strany, i když se nakonec nedomluvíme. Poradit mi nikdy nevadilo. Dělám to až moc často. Někdo zavolá, zakecám se a hodina je pryč. Je to v pohodě.

Upřímnost něco stojí

Možná na tichu mám zásluhu i já. Hory doly neslibuju. Rovnou říkám, co se bude dít, kolik to bude stát a jaká je šance na úspěch. Někoho to překvapí.

Nedávno mi volal pán, který chtěl začít podnikat s hrnci. Obor záměrně měním, soukromí poptávajících si hlídám. Za hodinu jsem mu jeho plán rozmluvil. Nepočítal s konkurencí, drahou reklamou, webem, účetnictvím ani DPH.

V číslech ta poptávka vypadá jako prohra. Za mě to byla dobře strávená hodina.

Co dělat, když vám zákazník po nabídce ztichne

Na první pohled se nabízí zlevnit. Nebo něco změnit, aby víc poptávek vyšlo. Kdo rozhodnutí odložil, ale čeká na chvíli, kdy na to bude mít hlavu. Sleva ji nepřiblíží.

Co dělám já a co můžete zkusit i vy:

• Cenu po tichu nechte, jak je. Soutěžíte s odkladem a ten se slevou neporazíte.
• Ozvěte se znovu za pár měsíců. Přidejte konkrétní postřeh, třeba co vás zarazilo na jejich webu. Holé „jen se připomínám“ zapadne.
• Podívejte se, co klient (ne)udělal. Jeho web nebo reklama prozradí dost.
• Nabídku berte jako začátek rozhovoru. Ticho bývá většinou odklad. Prohra je spíš výjimka.