Proč vám levná spolupráce spíš uškodí

Na trhu byli vždycky kvalitní lidi, kteří své práci rozumí a myslí na klientův byznys. Stejně tak si kus pomyslného koláče ukrojili juniorní živnostníci, nebo firmy, které jedou na objem a klient je až na desátém místě.

Možná si říkáte, no a co. No myslím si, že by vás to mělo zajímat.

Možná teď hledáte někoho, kdo vám pomůže s webem, nefunkčním formulářem, úpravou feedů, cenotvorbou nebo něčím jiným. Právě teď je velká šance, že budete komunikovat s oběma stranami.

Doporučuji si odpovědět na několik základů.

Myslíte to vážně?

Zní to fakt banálně a já to upřímně nikdy nepochopím. Ale zásadní věcí je, jestli vaši poptávku myslíte opravdu vážně. Nedávno jsem analyzoval moje “neúspěšné poptávky”. Vyšla mi z toho překvapující věc: 90 % lidí a firem, které mě poptali a na spolupráci jsme se nedohodli, nakonec nic nedělalo. Nenechali si udělat nový web od konkurence, nevyřešili pomalé načítání e-shopu, ani nízký konverzní poměr (CRO) apod. Prostě se na to vykašlali.

Z vlastní analýzy mi vyšlo důležité zjištění: lidi mě poptávají, ale přitom službu nechtějí. Pro mě to znamená jedno: nejsem špatný obchodník a mám správnou cenu.

Zní to divně, ale jsou na to i studie. Psycholog Paschal Sheeran prošel stovky výzkumů. Skoro polovina lidí, kteří něco pevně zamýšlejí, to nakonec neudělá. Znáte to taky. Ráno vstanete z postele a rozhodnete se začít cvičit. Hrstka z vás v ten den jde fakt do posilovny, ale většina se i ten den na cvičení vykašle a nikdy cvičit nezačne. Jak to rychle přišlo, tak to rychle odešlo. Podobně to funguje i s (ne)řešením vaší situace.

V byznysu se vám nedaří, tak se rozhodnete s tím něco udělat. Poptáte lidi, kteří váš problém řeší (třeba mě). Po meetingu nebo cenové nabídce si uvědomíte, že byste pro to museli něco udělat. Prvotní nadšení je ale fuč. Tady to skončí. Podobně končí i sliby, po kterých lidi zmizí.

Moje doporučení: Než začnete oslovovat ostatní se svými problémy, dobře si to rozmyslete. Opravdu to chcete?

Kolik vás stojí, když to nevyřešíte?

Pro mě to je velký paradox. Já to beru takto. Pokud mám firmu a řeším například málo poptávek, utíkají mi peníze. Pokud to nezačnu řešit, budou mi peníze utíkat dál a bude to ještě horší. Konkurence nespí.

Je tedy až s podivem, že valná většina se na řešení své neblahé situace vykašle. Ekonomové tomu říkají status quo bias. Lidi zůstávají u současného stavu, i když mají lepší možnost. Není potřeba být chodící matematik, abyste si potenciální finanční ztrátu rychle spočítali. Jak?

Zjistěte si, kolik máte na jedné zakázce. Pokud bylo před půl rokem zakázek 10 a teď je každý měsíc o 5 míň, jednoduchou násobilkou budete hned vědět, na čem jste.

Nakonec zjistíte, že investice do řešení vaší situace není tak velká, jak by se mohlo zdát. Pomoc odborníka vás bude něco stát, ale pokud expert splní vaše zadání a poptávky se vám zase znásobí, není co řešit.

Alespoň mně to zní logicky. Bohužel některým ne. Na to navazuji další kapitolkou.

Čím levnější, tím horší

Klienty, pro které je nejnižší cena na prvním místě, odmítám. Letos jsem o tom už psal.

Je to prosté. Není to alibismus. Pokud klient, který při prvním telefonátu nemůže znát rozsah práce a náročnost, nemůže si žádat hned cenu. Informacemi na svém webu jsem eliminoval tyto poptávky na minimum, ale i tak se mi občas stane, že mi volá lovec ceny.

S pokorou říkám, že tohle nikdy nefunguje.

Aktuální AI doba nízké ceně ovšem přitakává. Všelijací “experti” si svůj “web” vytvoří raz dva. On podle toho taky vypadá. Člověk neznalý, který ale poptává tuto službu třeba poprvé v životě, nedokáže odhalit, že právě kontaktuje člověka, který nemá s jeho oborem nic společného. Že v životě nedotáhl nic do konce. Ale hlavně, že to nemyslí vážně.

Jak takové profíky poznáte?

Uvedu jednoduchý příklad na situaci, kdy klient poptává nový web.

Prvním vykřičníkem je nízká cena. Pokud vám někdo nabízí nový web za 5, 10 nebo 20 tisíc, je to absolutní nesmysl.

Jak dotyčný dokáže za takovou dobu mít podrobný rozhovor s vámi, kde zjistí vše o vás, vaší firmě, vašem byznysu, zákaznicích, lokalitě, problémům apod? Jak si dokáže udělat analýzu, rešerši konkurence a trhu? Jak zpracuje za tyhle peníze několik návrhů, směrů a dá si s vámi meeting, kde se nad vším společně zamyslíte? A dalších padesát důležitých věcí…

Ne, prostě toto nestihne. To znamená jedno: ani to nedělá. Z toho plyne zřejmá věc: vyhodíte peníze oknem za něco, co na 99 % fungovat nikdy nebude. Proč? Prostě nemůže. Vaše konkurence má rešerši zmáknutou od profíka. Ví přesně, co dělá a proč. Vy ale ne. Takže jste ušetřili, ale vlastně jste brutálně prodělali.

A) Byznys vám nikdy fungovat nebude. Vy se v tom budete akorát patlat.

B) Pravděpodobně to potom vzdáte, protože si myslíte, že to neumíte nebo je konkurence lepší.

Pokud kroutíte hlavou. Nekruťte. Přesně s tímto jsem se setkal a setkávám pořád. Kvůli AI častěji. Stačí se jen rozhlédnout kolem a zjistíte, kolik za poslední dobu přibylo “expertů”. Přitom nemají historii, zkušenosti, ani kvalitní vlastní web… Hlavně, že dělají nový ostatním.

Další vykřičníky stručně:

• Na vaše zákazníky se neptá. Rovnou pošle šablonu.
• Slibuje hotový web do pár dní.
• Vlastní web, reference ani ověřitelné výsledky nemá.
• Ve smlouvě najdete paušál, závazek nebo odkup. Po odchodu vám web nepatří.

Co bude po předání?

Tím to ještě ale nekončí. Levná spolupráce totiž nezahrnuje spolupráci po předání webu. Je to samozřejmé. Jsou v tom zase peníze. Za 20K s vámi nikdo nebude komunikovat další týdny, natož měsíce.

Takže máte nový web. Jste třeba kadeřník. Víte, co se stane nyní? Když máte přístupy a web běží?

Nestane se vůbec nic.

Doba, kdy jste si vytvořili stránku, doplnili dvě klíčová slova a byli jste na dané slovo na prvním místě ve vyhledávání, je pryč. Je to způsobené řadou věcí. Stačí vám vědět jedna podstatná: Google i Seznam chtějí, aby když doporučí vaši stránku uživateli, ten aby tam našel to, co hledá a očekává. Takže pokud bude stránka o ničem, šitá horkou jehlou, dá se očekávat, že uživatel odejde. Proto vyhledávač upřednostní konkurenci, která to má zmáknuté správně.

Google nebude doporučovat balast.

Co bude s vámi

Většinou se setkávám se dvěma variantami.

1. Klient se ozve a chce svoji situaci vyřešit pořádně. Brzy zjistil, že mu web za 10 tisíc je k ničemu. Bohužel se prvních několik konzultací neobejde bez ujištění, že to tentokrát dopadne dobře. Klient je už více opatrný a druhému názoru už tolik nevěří. Často uvádím jako dobrý příklad pana Marcela Štrublíka z Brna. Ten si nechal vytvořit web za 30 tisíc a dopadlo to katastrofálně. Naštěstí se nenechal masér zlomit, oslovil mě a nyní se mu daří.

2. Klient to vzdá. Smutné. První neúspěch začátečníky zlomí a ten nabude dojmu, že svoji práci neumí nebo o ni není zájem. Vzdát to a jde dělat něco jiného. I toto se stává. Bohužel více často, než bych si přál.

Kdy levná spolupráce stačí

Buďme féroví. Někdy levné řešení dává smysl.

Začínáte a zkoušíte, jestli je o vaši službu zájem. Pak vám jednoduchá stránka za pár tisíc stačí. Ověříte si trh a moc neriskujete.

Druhý případ: zakázky vám nosí doporučení a kalendář máte plný. Web je jen vizitka, kde si vás lidi ověří. Od webu pak čekáte kontakt a pár fotek.

Jakmile ale od webu chcete poptávky, levná varianta přestane stačit. Tehdy se vraťte k první otázce. Myslíte to vážně?

Co si z toho vzít

Levná spolupráce vypadá jako úspora. Účet za ni přijde později. V podobě zakázek, které odešly ke konkurenci.

Je jedno, jestli řešíte web, formulář, feedy nebo cenotvorbu. Pokaždé platíte za čas a zkušenosti, které do toho někdo vloží. Kdo jede na objem, ten čas nemá.

Než někoho oslovíte, odpovězte si na tři věci. Myslíte to vážně? Kolik vás stojí to nechat být? Kdo s vámi zůstane po předání?

Máte jasno? Napište mi. Rád se na to podívám. Řešíte hlavně web? Podívejte se, jak stavím web, který nosí poptávky.